Dinamičko određivanje cijena znači mijenjanje cijene noćenja iste vile ili sobe prema sezoni, danu u sedmici, potražnji i vremenu preostalom do boravka. Cilj nije da se svaka noć proda po najvišoj cijeni, već po svojoj stvarnoj vrijednosti.
Skriveni trošak fiksne cijene
Lako je na početku sezone pripremiti cjenovnik i cijele godine ga ne mijenjati, ali se tako gubi novac u dva smjera. U terminima kada je potražnja velika, vila ili soba ode jeftinije nego što vrijedi. U terminima kada je potražnja mala, cijena ostane previsoka i noć ostane prazna. Dinamičko određivanje cijena nastoji da zajedno smanji oba gubitka.
Koji podaci određuju cijenu?
- Sezona i kalendar praznika. Školski raspusti, praznici i ljetnji mjeseci primjetno povećavaju potražnju.
- Dan u sedmici. Boravci koji počinju vikendom i oni koji počinju usred sedmice ne moraju imati istu vrijednost.
- Vrijeme preostalo do boravka. Rane rezervacije i potražnja u posljednji čas ponašaju se različito. Postepeno prilagođavanje cijene za predstojeće slobodne termine obično je zdravije od čekanja do posljednjeg dana i velikog popusta.
- Tržište. Cijene i popunjenost sličnih vila i hotela u istoj oblasti. Svoju cijenu pozicionirate u odnosu na njih; ne kopirate ih.
- Podaci iz prošle sezone. Koje su se sedmice popunile, po kojoj cijeni i koliko unaprijed?
- Učinak vašeg oglasa. Ako ima mnogo pregleda a malo rezervacija, problem je u cijeni ili u sadržaju oglasa.
- Tip sobe (hoteli). Svaki tip sobe ima sopstvenu potražnju.
Vila naspram hotela
U vili prodajete jednu jedinicu, pa cijena odražava vrijednost te vile. U hotelu svaki tip sobe ima drugačiju potražnju; soba sa pogledom na more i standardna soba ne popunjavaju se istim tempom. Zato hoteli cijenom upravljaju zasebno po tipu sobe (pogledajte balans popunjenosti i cijena u malom hotelu).
Minimalni boravak je dio cijene
Kratki razmaci između dvije rezervacije često ostanu neprodati. Umjesto da se ti razmaci pokušavaju popuniti popustima, ublažavanje pravila o minimalnom broju noći ili uređivanje kalendara tako da se razmaci smanje čuva prihod.
Cijena utiče i na vidljivost
Prema izvorima iz industrije koji prenose partnerske stranice pomoći Booking.com-a, konkurentnost cijene u odnosu na slične oglase spada u faktore koji utiču na rangiranje. Pogrešna cijena zato ne utiče samo na tu rezervaciju, već i na mjesto oglasa u rezultatima pretrage. O tome pišemo u članku o vidljivosti na Booking.com-u.
Pet čestih grešaka
- Prikazivanje različitih cijena na različitim kanalima. To je neizbježno ako se cijenom i kalendarom ne upravlja sa jednog mjesta (channel manager).
- Jurnjava za popunjenošću i stalno spuštanje cijene. Popunjenost i prihod nijesu isto (ADR i RevPAR).
- Slijepo praćenje cijene konkurenta. Njegova lokacija, oglas i recenzije mogu se razlikovati od vaših.
- Razmišljanje o uslovima otkazivanja odvojeno od cijene. Za mnoge goste fleksibilna politika važi koliko i cijena.
- Veoma jeftina prodaja na početku sezone bez razmišljanja o njenom kraju.
Ručno ili alatom?
Upravljati cijenom jedne vile ili malog hotela ručno je moguće, samo ako kalendar pregledate svake sedmice. Kada imate više vila, hotela ili kanala, alati za određivanje cijena koji nude tržišne podatke ubrzavaju posao. Ali alat daje prijedloge, ne donosi odluke. Cijenu treba da odobri neko ko poznaje region, lokaciju nekretnine i profil gostiju. Cijena potpuno prepuštena algoritmu takođe stvara probleme.
Odakle početi?
Prvo izvezite rezervacije iz prošle sezone po datumu, kanalu, tipu sobe i cijeni. Kada vidite koje su se sedmice rano popunile, znate u kojim periodima možete podići cijenu. Kada vidite koje su sedmice ostale prazne, znate šta pored cijene treba popraviti (oglas, kalendar, minimalan broj noći).