Dinamik fiyatlandırma, aynı villanın ya da odanın gecelik fiyatını sezona, haftanın gününe, talebe ve rezervasyona kalan süreye göre değiştirmektir. Amaç her geceyi en yüksek fiyata değil, o gecenin gerçek değerine satmaktır.
Sabit fiyatın görünmeyen maliyeti
Sezon başında bir fiyat listesi hazırlayıp bütün yıl değiştirmemek kolaydır, ama iki yönlü para kaybettirir. Talebin yüksek olduğu tarihlerde villa ya da oda gereğinden ucuza gider. Talebin düşük olduğu tarihlerde ise fiyat yüksek kaldığı için gece boş kalır. Dinamik fiyatlandırma bu iki kaybı birlikte azaltmayı hedefler.
Fiyatı hangi veriler belirler?
- Sezon ve tatil takvimi. Okul tatilleri, bayramlar ve yaz ayları talebi belirgin biçimde yükseltir.
- Haftanın günü. Hafta sonu girişli ve hafta içi girişli konaklamalar aynı değeri taşımayabilir.
- Rezervasyona kalan süre. Erken rezervasyon ve son dakika talebi farklı davranır. Yaklaşan boş tarihlerde fiyatı kademeli ayarlamak, son güne kadar bekleyip büyük indirim yapmaktan genellikle daha sağlıklıdır.
- Piyasa. Aynı bölgedeki benzer villa ve otellerin fiyatları ve doluluğu. Fiyatı onlara göre konumlandırırsınız, kopyalamazsınız.
- Geçmiş sezon verisi. Hangi haftalar ne fiyata ve ne kadar önceden doldu?
- Kendi ilanınızın performansı. Çok görüntülenip az rezervasyon alıyorsanız sorun fiyatta ya da ilan içeriğindedir.
- Oda tipi (otellerde). Her oda tipinin talebi ayrıdır.
Villa ile otel arasındaki fark
Villada tek bir birim satarsınız, bu yüzden fiyat o villanın değerini yansıtır. Otelde ise her oda tipinin talebi farklıdır; manzaralı oda ile standart oda aynı hızda dolmaz. Bu yüzden otelde fiyat oda tipine göre ayrı yönetilir (bkz. küçük otelde doluluk ve fiyat dengesi).
Minimum konaklama süresi de fiyatın parçasıdır
İki rezervasyon arasında kalan kısa boşluklar çoğu zaman satılamaz. Bu boşlukları indirimle doldurmaya çalışmak yerine minimum gece kuralını esnetmek ya da takvimi boşlukları azaltacak şekilde kurmak geliri korur.
Fiyat görünürlüğü de etkiler
Booking.com’un partner yardım sayfalarını aktaran sektör kaynaklarına göre, benzer ilanlara kıyasla fiyat rekabetçiliği sıralamayı etkileyen unsurlar arasındadır. Yani yanlış fiyat yalnızca o rezervasyonu değil, ilanın arama sonuçlarındaki yerini de etkileyebilir. Konuyu Booking.com’da görünürlük yazımızda ayrıca ele aldık.
Sık yapılan beş hata
- Kanallarda farklı fiyat göstermek. Fiyat ve takvim tek yerden yönetilmezse bu kaçınılmazdır (kanal yöneticisi).
- Doluluğu hedefleyip fiyatı sürekli düşürmek. Doluluk ile gelir aynı şey değildir (ADR ve RevPAR).
- Rakip fiyatını körlemesine izlemek. Rakibin konumu, ilanı ve yorumları sizinkinden farklı olabilir.
- İptal koşullarını fiyattan ayrı düşünmek. Esnek koşul, birçok misafir için fiyat kadar belirleyicidir.
- Sezon sonunu düşünmeden sezon başında çok ucuza satmak.
Elle mi, araçla mı?
Tek bir villanın ya da küçük bir otelin fiyatını elle yönetmek mümkündür; yeter ki takvimi her hafta gözden geçirin. Birden fazla villa, otel ya da kanal söz konusu olduğunda piyasa verisi sunan fiyatlandırma araçları işi hızlandırır. Ancak araç öneri üretir, karar vermez. Bölgeyi, mülkün konumunu ve misafir profilini bilen biri fiyatı onaylamalıdır. Tamamen algoritmaya bırakılan fiyat da sorun yaratır.
Nereden başlamalı?
Önce geçen sezonun rezervasyonlarını tarih, kanal, oda tipi ve fiyat olarak çıkarın. Hangi haftaların erken dolduğunu görmek, fiyatı yükseltebileceğiniz dönemleri gösterir. Hangi haftaların boş kaldığını görmek ise fiyat dışında neyin düzelmesi gerektiğini (ilan, takvim, minimum gece) anlatır.