Popunjenost pokazuje koliko je noćenja (u hotelu soba-noćenja) prodato; o prihodu ne govori ništa. ADR je prosječna cijena noćenja, a RevPAR prihod po raspoloživoj noći. Za ispravnu odluku treba posmatrati sva tri pokazatelja zajedno.
Tri osnovna pokazatelja
- Stopa popunjenosti: prodata noćenja ÷ raspoloživa noćenja.
- ADR (prosječna cijena noćenja): prihod od smještaja ÷ broj prodatih noćenja.
- RevPAR (prihod po raspoloživoj noći): prihod od smještaja ÷ broj raspoloživih noćenja. Jednak je i popunjenosti × ADR.
Kod vile broj raspoloživih noćenja je broj dana u mjesecu. Kod hotela se koriste raspoloživa soba-noćenja: broj soba × broj dana.
Primjer 1: Vila koja je manje popunjena, a više zarađuje
Brojke u nastavku su primjer, a ne podaci prave vile ili hotela. Razmotrimo dvije strategije određivanja cijena za vilu u mjesecu od 30 noći:
| Strategija A | Strategija B | |
|---|---|---|
| Prodata noćenja | 18 | 12 |
| Cijena noćenja (ADR) | 500 € | 800 € |
| Popunjenost | 60% | 40% |
| Ukupan prihod | 9.000 € | 9.600 € |
| RevPAR | 300 € | 320 € |
U strategiji B vila je manje popunjena, ali više zarađuje. Pošto se koristi manje noći, troškovi čišćenja, habanja i operacija obično su takođe niži. Vlasnik koji gleda samo popunjenost pomislio bi da je A uspješnija.
Primjer 2: Mali hotel sa 10 soba
I ovo je primjer, a ne stvarni podaci. U mjesecu od 30 dana hotel sa 10 soba ima 300 raspoloživih soba-noćenja (10 × 30).
| Strategija A | Strategija B | |
|---|---|---|
| Prodata soba-noćenja | 180 | 150 |
| Prosječna cijena sobe (ADR) | 100 € | 130 € |
| Popunjenost | 60% | 50% |
| Ukupan prihod od soba | 18.000 € | 19.500 € |
| RevPAR | 60 € | 65 € |
I ovdje manja popunjenost donosi veći prihod. Hotel ima dodatnu razliku: svako prodato soba-noćenje stvara posao čišćenja, pranja veša i osoblja. Zato postizanje istog prihoda sa manje soba-noćenja može poboljšati i profitabilnost.
Moguće je i obrnuto
Držanje visoke cijene ne isplati se uvijek. Ako cijena ostane previsoka, noći ostanu prazne, a RevPAR pada. Cilj nije ni najveća popunjenost ni najviša cijena, već ravnoteža koja daje najveći RevPAR. Pošto se ta ravnoteža mijenja sa sezonom i potražnjom, potrebno je dinamičko određivanje cijena.
Na šta treba paziti pri obračunu
- Zasebno pratite neto prihod nakon provizija. Stope provizija razlikuju se među kanalima.
- Od početka odredite da li su stavke kao što su naknada za čišćenje i doručak uključene u prihod i u svakom periodu koristite isti metod.
- Noći koje koristi vlasnik i noći zatvorene zbog održavanja ne uključujte u broj raspoloživih noćenja.
- U hotelu gledajte i po tipu sobe: koji se tip sobe prvi popuni, a koji kasni? (određivanje cijena po tipu sobe u malom hotelu)
- Gledajte cijelu sezonu i prošlu godinu, a ne jedan mjesec.
Kako pratiti ove brojke
Dovoljno je da podatke o rezervacijama iz channel managera izvezete u mjesečnu tabelu. Kod vila i hotela koji rade sa nama ove brojke se redovno izvještavaju; obim usluge možete vidjeti na stranici sa uslugama.