Doluluk, kaç gecenin (otelde oda gecesinin) satıldığını gösterir; gelir hakkında bir şey söylemez. ADR ortalama gecelik fiyattır, RevPAR ise satılabilir her gece başına düşen gelirdir. Doğru karar için üçüne birlikte bakmak gerekir.
Üç temel rakam
- Doluluk oranı: Satılan gece sayısı ÷ satılabilir gece sayısı.
- ADR (ortalama gecelik fiyat): Konaklama geliri ÷ satılan gece sayısı.
- RevPAR (satılabilir gece başına gelir): Konaklama geliri ÷ satılabilir gece sayısı. Aynı zamanda doluluk × ADR’ye eşittir.
Villada satılabilir gece sayısı, ayın gün sayısıdır. Otelde ise satılabilir oda gecesi kullanılır: oda sayısı × gün sayısı.
Örnek 1: Daha az dolu ama daha çok kazandıran villa
Aşağıdaki rakamlar bir örnektir, gerçek bir villanın ya da otelin verisi değildir. Bir villanın 30 gecelik bir ayda iki farklı fiyat stratejisini düşünelim:
| Strateji A | Strateji B | |
|---|---|---|
| Satılan gece | 18 | 12 |
| Gecelik fiyat (ADR) | 500 € | 800 € |
| Doluluk | %60 | %40 |
| Toplam gelir | 9.000 € | 9.600 € |
| RevPAR | 300 € | 320 € |
Strateji B’de villa daha az doludur, ama daha fazla kazandırır. Üstelik daha az gece kullanıldığı için temizlik, aşınma ve operasyon maliyeti de genellikle daha düşüktür. Yalnızca doluluğa bakan bir sahip A’yı daha başarılı sanır.
Örnek 2: 10 odalı küçük otel
Bu da bir örnektir, gerçek veri değildir. 10 odalı bir otelin 30 günlük bir ayında satılabilir oda gecesi sayısı 300’dür (10 × 30).
| Strateji A | Strateji B | |
|---|---|---|
| Satılan oda gecesi | 180 | 150 |
| Ortalama oda fiyatı (ADR) | 100 € | 130 € |
| Doluluk | %60 | %50 |
| Toplam oda geliri | 18.000 € | 19.500 € |
| RevPAR | 60 € | 65 € |
Burada da daha düşük doluluk, daha yüksek gelir getiriyor. Otelde ek bir fark vardır: her satılan oda gecesi temizlik, çamaşır ve personel emeği doğurur. Bu nedenle aynı gelire daha az oda gecesiyle ulaşmak karlılığı da artırabilir.
Tersi de olabilir
Fiyatı yüksek tutmak her zaman kazandırmaz. Fiyat çok yüksek kalırsa gece boş kalır ve RevPAR düşer. Hedef en yüksek doluluk ya da en yüksek fiyat değil, RevPAR’ı en yüksek yapan dengedir. Bu denge sezona ve talebe göre değiştiği için dinamik fiyatlandırma gerekir.
Hesaplarken dikkat edilecekler
- Komisyonlar düşüldükten sonraki net geliri ayrıca izleyin. Kanallar arasında komisyon oranı farklıdır.
- Temizlik ücreti ve kahvaltı gibi kalemlerin gelire dahil edilip edilmediğini baştan belirleyin ve her dönemde aynı yöntemi kullanın.
- Mülk sahibinin kullandığı geceleri ve bakım nedeniyle kapatılan geceleri “satılabilir gece” sayısına katmayın.
- Otelde oda tipine göre de bakın: hangi oda tipi ilk doluyor, hangisi geç doluyor? (küçük otelde oda tipine göre fiyatlandırma)
- Tek bir aya değil, sezonun tamamına ve geçen yıla bakın.
Bu rakamları nasıl izlemeli?
Rezervasyon verinizi kanal yöneticinizden dışa aktarıp aylık bir tabloya dökmek yeterlidir. Bizimle çalışan villa ve otellerde bu rakamlar düzenli raporlanır; hizmetler sayfamızdan kapsamı görebilirsiniz.