Küçük bir otelde tüm odalara tek fiyat koymak, değerli odaları ucuza, değersiz odaları pahalıya satmak demektir. Oda tipine göre fiyat, doğru minimum konaklama ve boşluk yönetimi, doluluk ile geliri birlikte yükseltir.
Tüm odalara tek fiyat neden sorun?
Küçük bir otelde odalar birbirine eşit değildir. Manzara, kat, büyüklük, balkon ya da havuza yakınlık odanın değerini değiştirir. Hepsine aynı fiyatı koyduğunuzda iki şey olur: misafirler en çok istenen oda tipini önce tüketir, o tip dolduğunda talep kaybolur; diğer oda tipleri ise boş kalır. Sonuçta hem satış kaybı hem de boş oda aynı anda yaşanır.
Oda tipine göre fiyat nasıl kurulur?
Bir temel fiyat belirleyin ve her oda tipi için bu fiyata göre bir fark tanımlayın. Önemli nokta, farkın sabit olmamasıdır. Talebin yüksek olduğu dönemlerde manzaralı odalar ile standart odalar arasındaki fark açılabilir; talebin düşük olduğu dönemlerde fark kapanır ve daha değerli odalar daha cazip bir fiyata satılabilir. Böylece yoğun dönemde değerli oda hak ettiği fiyatı bulur, sakin dönemde ise doluluk desteklenir.
Oda tipleri arasında yönlendirme
- Erken rezervasyon: Erken rezervasyon yapan misafire standart odayı cazip fiyatla sunmak, takvimi erkenden doldurmaya yardım eder.
- Yükseltme: Varıştan önce, boş kalan daha değerli odayı küçük bir farkla teklif etmek ek gelir getirir ve boş odayı değerlendirir.
- Paketler: Kahvaltı gibi paketleri fiyatın içine koymak ya da ayrı sunmak, karşılaştırma sitelerinde fiyatın nasıl göründüğünü değiştirir. İkisini de deneyip hangisinin daha iyi dönüştüğüne bakın.
Minimum konaklama ve boşluk geceleri
Küçük bir otelde bir oda için iki rezervasyon arasında kalan tek gece çoğu zaman satılamaz. Yoğun dönemde minimum gece sayısını yükseltmek, hafta sonu girişlerinde iki gece şartı koymak ya da takvimi boşlukları birleştirecek şekilde yönetmek, aynı doluluktan daha fazla gelir üretebilir. Sakin dönemde ise tersine, minimum geceyi düşürmek talebi çeker. Kural sabit değildir; takvime ve talebe göre ayarlanır.
Kanal tarafında dikkat edilecekler
- Her kanalda oda tiplerinin doğru eşleştiğinden emin olun. Yanlış eşleşme, yanlış odanın yanlış fiyata satılmasına yol açar.
- Oda envanterinin tek yerden yönetilmesi gerekir; aksi halde son oda iki kanalda birden satılabilir (kanal yöneticisi).
- Her oda tipinin fotoğrafı ve açıklaması ayrı ve eksiksiz olsun; misafir hangi odayı aldığını açıkça görmelidir (Booking.com görünürlüğü).
Hangi rakamlara bakılmalı?
Toplam doluluğa ek olarak oda tipi bazında doluluğa bakın. Bir oda tipi sezonun büyük bölümünde ilk sırada doluyorsa fiyatı düşüktür; bir oda tipi sürekli boş kalıyorsa ya fiyatı yüksektir ya da ilanında bir eksik vardır. Gelir tarafında ADR ve RevPAR’a bakın: doluluk mu gelir mi rehberimizde bunları örnekle anlattık.
Nereden başlamalı?
Geçen sezonun rezervasyonlarını oda tipine göre ayırın. Hangi oda tipinin hangi haftalarda ne kadar önceden dolduğunu görün. Bu tablo, hangi oda tipinde fiyatı yükseltebileceğinizi, hangisinde minimum geceyi ya da ilan içeriğini gözden geçirmeniz gerektiğini gösterir. Dinamik fiyatlandırma rehberimiz, bu verinin fiyat kararına nasıl dönüştüğünü anlatır.